Для владельцев бизнеса
Рассмотрим рентабельность, предлагаемого бизнеса, на примере небольшого автосервиса:
При наличии 2–х боксов, с прилегающей территорией для 3–х автомобилей, автосервис имеет возможность за 12 рабочих часов произвести следующие виды работ:
– замену сцепления 2 раза * 2000 = 4000 руб.
– замену масла 5 раз * 300 = 1500 руб.
– замену колодок 5 раз * 400 = 2000 руб.
Итого: прибыль подобного сервиса за 12 часов работы – составит 7500 руб.
При занятости нескольких сотрудников.
Перейдем к услуге «Диагностика и заправка кондиционера»:
Один сообразительный сотрудник (имеющий определенный опыт по заправке и диагностике кондиционера), может, за 12–ти часовой рабочий день, произвести около 30 заправок (проверено на себе). Причем для выполнения данного вида услуги не требуется подъемник, следовательно, в сезон (летом) этим можно заниматься на улице, на прилегающей территории (рассматриваем 3 машино-места). Стоимость услуги в среднем составляет 1300 руб. Услуга «ультрафиолетовая диагностика» оплачивается
отдельно (по желанию клиента), средняя стоимость услуги, около, 300 руб.
Итак, обычный комплекс первичных услуг обходится клиенту техцентра
в среднем в 1600 руб.
Из которых стоимость расходных материалов составит:
Стандартный баллон хладагента вмещает 13,6 кг = 2990 руб. для заправки одного автомобиля, в среднем, требуется 800 г т.е. 0,8 кг=175,88 руб.
3,76 л масла = 3100 руб. т.е 0,03 л = 24,73 руб.
0.18 л ультрафиолета = 1500 руб. т.е. 0,003 л = 25 руб.
Итого : 225,61 руб.
Осталось : 1600 – 225,61 = 1374,39 руб. – 25%(Зарплата сотруднику) = 1030,80 руб.
И это за 12 / 40 = 0,3 часа = 20 мин.
Итого: чтобы заработать 20000 руб. необходимо выполнить 20 «диагностик и заправок автокондиционера».
Себестоимость расходных материалов (при выполнении одной заправки), в среднем составляет 300 руб.
Соответственно прибыль от одной заправки в среднем составит 1300 руб.
Итого: прибыль рассматриваемого сервиса (при наличие данной услуги), за
12 часов работы – составит 39000 руб. При занятости одного сотрудника.
Все остальное зависит от того, сколько клиентов будет сегодня в подобном сервисе…
И от того, какие услуги сервис выполняет помимо «электронной диагностики и заправки автокондиционера», а именно – ремонт автомобильного кондиционера .
А теперь, давайте рассмотрим насколько ремонт кондиционера выгодное и
прибыльное дело…
В качестве примера, возьмем стандартную ситуацию – замена радиатора кондиционера (конденсор).
Почему стандартную? Все очень просто! Конденсор располагается в передней части автомобиля (перед радиатором охлаждения), следовательно, на нем оседают различные загрязнения, в том числе и антигололедный реагент, которым поливают улицы в зимний период. Все эти загрязнители вызывают коррозию, которая постепенно разрушает тонкие стенки радиатора. Если его не промывать, как минимум, 1 раз в месяц
(большинство автолюбителей этого не делают), конденсор начинает пропускать, а устранить утечку, которая возникла в результате коррозии, достаточно сложно, поэтому самый лучший способ решения проблемы – замена радиатора кондиционера.
Итак, приступим: в процессе предварительной диагностики выяснилось что утечка в конденсоре, в результате коррозии, ремонт детали не представляется возможным, с клиентом согласовали результаты диагностики предложили вариант решения проблемы, стоимость и сроки.
Необходимые процедуры при замене конденсора:
• арматурные работы (демонтировать старую. у становить новую деталь)
• диагностика системы кондиционера на утечку
• заправка системы кондиционера
На выполнение таких процедур требуется один сотрудник и около 3 часов
рабочего времени.
Средняя стоимость, выше перечисленных, работ – 3400 руб.
Ремонт автокондиционера – для многих «тайна покрытая мраком». Но это только на первый взгляд. На самом деле, при правильной диагностике (от чего зависит 90% успеха ремонта), устранение выявленной неисправности может выполнить любой квалифицированный автослесарь.
Теперь, имея на руках приблизительные выкладки по стоимости услуг и прибыли, давайте подсчитаем, какие вложения потребуются для начала этого вида бизнеса и какой срок окупаемости вложений.
Почему мы готовы обучать Ваших людей?
Потому, что автосервисный бизнес не является нашим профильным видом деятельности. Мы не планируем создавать собственную сеть в городах Республики. Поэтому мы зарабатываем деньги, обучая Вас. А кроме того, мы сможем зарабатывать деньги, отгружая Вам расходные материалы. Всё просто.
Поэтому! Мы готовы предложить Вам комплексный подход при освоении
нового, для многих, дела. Укомплектовать любой автосервис всем необходимым, оказать техническую поддержку (консультации, техническая информация и т.д.), оперативно снабдить запчастями и расходными материалами а самое главное – рассказать о секретах мастерства и помочь избежать многих ошибок, из которых мы извлекли пользу в виде опыта, коим и готовы поделиться на специально созданном и единственном в своем роде курсе обучения «Диагностика, заправка и ремонт автомобильных кондиционеров».
Вложения в бизнес составят:
Услуга «Заправка и диагностика».
1). Комплект оборудования «Стандарт Диагност».
• Манометрический коллектор
• Ультрафиолетовая лампа
• Масляный инжектор
• Термометр
• Ваккуумный насос
• Электронные весы
• Течеискатель
• Набор переходников
• Переходник Audi
• Набор для замены золотников
Примерная стоимость такого комплекта, составляет: 36880 руб. В пример взят самый оптимальный комплект оборудования.
2). Расходные материалы.
• Фреон R134a (13.6 кг, в среднем хватает на 17 заправок)
• У/ф индикатор (240 мл, в среднем хватает на 32 заправки)
• Масло PAG 100 (0.946 литра, в среднем хватает на 30 заправок)
Стоимость такого комплекта, у нас, составляет: 5160 руб. В пример, взяты самые оптимальные варианты фасовки.
Итого! Открытие услуги «диагностика и заправка автомобильного кондиционера» будет стоить – 42040 руб.
Если мы с вами вернемся к цифрам из раздела «Алгебра (рентабельность бизнеса)», то легко подсчитать за какой срок оборудование окупится и начнет приносить прибыль, т.е. приблизительно, через 50 заправок.
Скажите, в какой еще сфере деятельности, возможен такой короткий срок окупаемости оборудования?
Теперь становится понятным, почему профессионалы не горят желанием делиться своими секретами, почему они всеми силами стараются сохранить монополию на этот бизнес, чтобы не пустить на рынок потенциальных конкурентов?! Потому что это высоко доходный и перспективный бизнес, требующий минимальных затрат и приносящий хороший, стабильный доход!
Мифы и реальность.
Для начала, развеем некоторые мифы, которые закрепились в сознании людей.
Один из мифов – Ремонт и заправка кондиционеров это сложно!
Да это сложно, но не сложней чем поменять масло в двигателе. Дело в том, что в России нет специальных учебных заведений, где готовят специалистов по обслуживанию автокондиционеров. Поэтому, настоящих профессионалов своего дела крайне мало, как правило, опыт они нарабатывали методом проб и ошибок, и не готовы, да и просто не желают делиться своими знаниями с другими.
За несколько лет нам удалось собрать воедино, переработать и систематизировать накопленный опыт и знания. Весь этот сплав знаний и опыта мы с удовольствием передаем нашим партнерам, которые проходят обучение на курсах по «Диагностике, заправке и ремонту автомобильных кондиционеров».
Курсы проводятся, непосредственно, на базе сервисного центра нашей компании, поэтому обучаемый сразу включается в работу. Теоретическая и практическая часть занятий спланирована таким образом, чтобы максимально подготовить ученика к самостоятельной работе. Без ложной скромности мы можем сказать, что все наши ученики стали настоящими профессионалами своего дела. Длительность курса- до пяти рабочих дней (в зависимости от комплектования группы и уровня подготвки обучаемых).
Много это или мало? Мы проводим обучение уже в течение более, чем пяти лет. И, как показывает практика, сотрудник автосервиса, по окончании курсов, способен обнаружить и устранить неисправность в 80% случаев.
Для помощи в решении проблем в остальных 20% (к сожалению, в рамках курса, нельзя рассмотреть абсолютно все встречающиеся неисправности) ситуаций – мы создали службу технической поддержки, сотрудники которой оказывают квалифицированную помощь и предоставляют телефонные консультации по вопросам ремонта и обслуживания автомобильных кондиционеров. При необходимости, к ним можно обратиться по
любому из вопросов, которые возникают в процессе диагностики, заправки или ремонта автомобильных кондиционеров.
Другой миф о сложности ремонта связан с тем, что для осуществления
определенных видов работ по ремонту автомобильных кондиционеров, требуется применение специальных инструментов. Эти инструменты не встречаются в свободной продаже, однако, имея определенный набор специальных инструментов, ремонтировать кондиционеры не сложнее чем поменять колеса.
Источник
Прибыль от заправки кондиционера
Если вы знакомы с концепцией пожизненной ценности клиента, то наверняка знаете, что одним из способов увеличить количество денег, которое клиент оставит в вашем автосервисе за время «совместной жизни», является продажа ему как можно большего количества различных дополнительных услуг. Причем не всегда клиент про эти услуги знает и не всегда имеет представление для чего они нужны. Казалось бы, расширяй спектр услуг и получай дополнительные деньги. Однако не все так просто.
Первые проблемы, которые появляются на пути внедрения новых услуг на СТО состоят в том, что чаще всего нужно покупать дополнительное оборудование, обучать персонал, выделять дополнительное место. Короче говоря, вкладывать деньги, которых конечно же никогда не хватает. Это кстати еще одна проблема с головами российских сервисменов – они не умеют инвестировать. Оборудование часто рассматривается не как вложение, которое окупится в конкретный срок, а как расходы, которые делаются из своего кармана. Это касается также и инвестиций в себя и свое образование, которые привыкли делать лишь единицы.
Почему владелец СТО боится, что его расходы на оборудование будут окупаться очень долго и неизвестно окупятся ли? Потому что у него нет четкого понимания как, кому и в каких количествах он будет продавать новые услуги. Обычно под термином «предоставление дополнительных услуг» понимается внесение строчки с описанием услуги в прайс и ожидание того момента, когда клиенты начнут проявлять к этой услуге интерес. Само собой, что таким образом у вас ни одно вложение в разумные сроки не будет окупаться.
Сам факт оказания услуги не столь важен, как ваша способность эту услугу клиенту продать
Помните о том, что на первом плане всегда стоит маркетинг, а все остальное на втором. Если у вас нет клиентов, то неважно, какое у вас оборудование и какие услуги вы оказываете. Если у вас есть клиенты, но они не покупают ваши допуслуги, то опять-таки неважно, какое у вас оборудование, качество и специалисты. Это я к тому, что увидев статью в которой говорится например о том, что можно заработать на финишной балансировке колес или на чистке форсунок, не бегите тратить деньги на оборудование. Сначала подумайте над тем, как и кому вы сможете эти услуги продать и на что реально вы можете рассчитывать.
Возьмем к примеру одну из самых популярных допуслуг на СТО – заправку и обслуживание кондиционеров. Этим занимается уже наверное каждый третий автосервис. И понятно почему – машин с кондиционерами становится все больше, а оборудование для этого требуется не такое уж и дорогое. По данным исследований GiPA Россия (www.gipa.eu), более 55% автомобилей младше 2 лет оснащены кондиционером. Среди 3-4 летних машин кондиционер имеют около 40%, а среди 5-6 летних даже чуть больше 40% автомобилей. А среди машин старше 7 лет каждая третья оснащена кондиционером. Причем, если взять разбивку по маркам машин, то мы увидим еще более радостную картину – по данным на 2008 год среди иномарок уровень оснащения не опускается ниже 65% (у немцев) и доходит почти до 88% (среди японцев). И только у российских марок уровень оснащенности плавает в районе всего-лишь 5,5%.
Таким образом, если вы обслуживаете иномарки, то знайте что большинство из них могут легко принести вам дополнительную прибыль на обслуживании кондеев. Давайте посмотрим, какие работы вы можете оказать клиенту за год:
- Диагностика – 300 руб.
- Долив ультрафиолета – 300 руб.
- Заправка хладагентом – 1000 руб.
- Долив масла – 500 руб.
- Замена салонного фильтра – 400 руб.
- Бактериальная обработка – 1000 руб.
Итого: 2500 рублей
Предположим, что у вас есть 2000 постоянных клиентов. Пусть это будет пессимистичный сценарий и допустим, что только у половины из них есть кондиционер. И только половине из этой половины вы сможете продать ваши услуги. Получается 500 клиентов х 2500 рублей = 1 250 000 рублей дополнительной выручки за год. Весьма неплохо, правда? А если добавите сюда еще и промывку системы раз в 2-3 года, то выручка будет еще больше.
Кстати, востребованность услуги будет разная в зависимости от региона. Результаты все тех же исследований GiPA Россия (www.gipa.eu) показывают, что уровень оснащенности кондиционерами в Центральном регионе составляет около 43%, а скажем в Поволжском – всего 25,8%, зато в Дальневосточном – более 77%.
Так что цифры по предполагаемой выручке — это конечно ориентир и ваша реальная прибыль будет зависеть от многих факторов. Регион, марки обслуживаемых машин, их стоимость… и самое главное вашего умения продать эти услуги.
Открою вам большую тайну – множество людей понятия не имеют о том, что кондиционер нужно обслуживать. Особенно владельцы и владелицы новых иномарок. И вам придется их просвещать в этом плане.
Первое важное условия для заработка на доп услугах – вы должны их активно предлагать клиентам, а не ждать, что они сами про них спросят
Тут возникает второй момент – даже если вы предлагаете клиентам ваши услуги, они могут просто не понимать, зачем им это надо, какие выгоды дает, от каких неприятностей избавляет и от каких проблем может уберечь. Вообще говоря, есть 5 точек, по которым должен пройти человек, прежде чем он купит у вас что-то:
1) Возникновение проблемы или осознание потребности
2) Выбор способа решить проблему\удовлетворить потребность
3) Выбор источника решения проблемы\удовлетворения потребности
4) Принятие цены, которую запрашивает источник
5) Нахождение причины для немедленных действий
Иногда, вам необходимо бить по всем пяти точкам, иногда первый пункт не важен. Если вы предлагаете услуги по мойке машин, то вам нет необходимости рассказывать потенциальным клиентам, зачем это им нужно, они сами уже это знают. Если же вы хотите продать услугу по антибактериальной обработке системы кондиционирования, то чаще всего вы сначала должны объяснить клиенту, зачем это ему нужно.
О том, что автомобильный кондиционер нужно обслуживать, многие владельцы новых машин узнают только тогда, когда с ним что-нибудь случается. А о том, что можно делать антибактериальную обработку при заправке кондиционера знают, наверное, даже не в каждом автосервисе, не говоря о большинстве клиентов СТО.
Поэтому, второе важное условие успешного заработка на допуслугах – вы должны обучать клиентов и рассказывать им про те услуги, которые неочевидны, малоизвестны и непонятны для «простых смертных».
Причем объяснять все это клиентам нужно с позиции «почему это выгодно в первую очередь им». Например, какие есть аргументы в пользу регулярной мойки автомобиля? Ну во-первых это более долгий срок службы лакокрасочного покрытия кузова. Ну и ездить на чистом автомобиле просто по-человечески приятно. А кому-то чистый автомобиль необходим по статусу. Но есть еще один аргумент, про который я почему-то не задумывался до того, как мне о нем не сказал один владелец мойки – безопасность. Да, ведь чистые фары, стекла и зеркала означают, что вы будете лучше видеть все происходящее на дороге и значит, езда будет намного более безопасной, чем когда у вас слой грязи на машине и вы с трудом можете разглядеть происходящее снаружи.
Если мы вернемся к услугам по обслуживанию кондиционеров, то замена салонного фильтра и антибактериальная обработка кондиционера – это забота о здоровье. Это то, чего люди хотят и именно это вы должны им продавать. Вот к примеру отрывок из описания услуги по дезинфекции кондиционера на сайте техцентра «АвтоматикА» www.nrf.ru
«О том, что пора менять фильтр салона, к сожалению, многие начинают задумываться, только когда в салоне появляется неприятный запах при включении автомобильного кондиционера. Причиной этого запаха является грязь которая скопилась на фильтре салона и в испарителе.
На самом деле влияние фильтра салона на здоровье водителя и пассажиров в перегруженном автомобильным транспортом мегаполисе трудно переоценить. В автомобиле это единственный барьер, который предохраняет легкие автомобилиста от продуктов сгорания топлива, гари, сажи и грязи, а также обычной, шинной и асбестной пыли от тормозных колодок автомобилей, высохшего антигололедного реагнета и других загрязнений воздуха, которыми насыщена атмосфера большого города и которые видно даже не вооруженным взглядом.
Все эти и многие другие вредные вещества, оседают на поверхности фильтра салона, накапливаются и вступают в реакции между собой, в результате которых, образуются соединения, не всегда полезные для здоровья.
Кроме того, как Вы уже знаете при работе автомобильного кондиционера, теплый воздух, проходя через ламели испарителя, не только охлаждается, но и осушается, влага, которая содержится в охлаждаемом воздухе, конденсируется на поверхности испарителя. Влажная и теплая среда благоприятствует развитию бактерий и других микроорганизмов, в том числе и болезнетворных.
Таким образом, если испаритель не обрабатывался антибактериальным препаратом, а фильтр салона отсутствует или давно не менялся, то воздух, прежде, чем попасть в легкие автомобилиста проходит через грязный фильтр и испаритель, насыщаясь при этом, патогенными микроорганизмами, канцерогенными веществами и спорами болезнетворных грибков. Которые, к сожалению, оседают не только на приборной панели и чехлах в салоне автомобиля, но и попадают в органы дыхания водителя и пассажиров.
Справиться с этой проблемой может только регулярная замена фильтра салона и антибактериальная обработка испарителя специальными антисептическими составами.»
Всегда описывайте ваши услуги только с позиции выгод клиента, причем не только логических, но и эмоциональных. Когда вы предлагаете клиенту какую-то услугу, то всегда показывайте ему выгоды, которые он получит от нее. Чем больше будет выгод, и чем больше аргументов вы приведете, тем лучше будут ваши результаты по продажам.
Сезонность
Про кондиционер клиенты обычно вспоминают ближе к лету, когда становиться тепло и даже жарко. Очень четко пик активности интереса к услуге по заправке кондиционера виден на статистике поисковых запросов в Яндексе.
Середина лета когда спрос в самом разгаре – самое время для проведения специальных акций по этой теме. Тут есть две подзадачи – обслужить кондиционеры текущих клиентов и привлечь на эту услугу новых, которые у вас еще никогда не были. Очень эффективным способом привлечения новых клиентов будет акция по бесплатной диагностике кондиционера, например по проверке давления в системе. Чем это выгодно? Во-первых, это очень заманчиво для автовладельцев и отклик на такие предложения если вы даете их в рекламе очень высок. Во-вторых, это занимает немного времени и при обнаружении любых отклонений от нормы вы получаете возможность решить проблему и заработать. В-третьих, даже если кондиционеру не требуется обслуживание, вы получаете нового клиента.
К сожалению, многие из сервисменов боятся делать нечто подобное или их «душит жаба». Мой вам совет – абстрагируйтесь от эмоций и смотрите на сухие цифры. Конечно, будут клиенты, которые приедут, проведут забесплатно диагностику кондиционера и уедут, ничего вам не заплатив. Но будут и те, кто вашими услугами воспользуется.
Как продавать эти услуги текущим клиентам?
Если у вас ведется база клиентов (и лучше бы она у вас велась), то выжать прибыль из жаркого сезона будет достаточно просто. Во-первых, берете и выделяете из базы всех своих клиентов у которых в машине есть кондиционер или которые когда-то пользовались вашими услугами связанными с кондиционером. Придумываете спецпредложение, по которому они могут получить определенный пакет услуг со скидкой. Например диагностика+долив ультрафиолета+заправка хладагентом+долив масла+замена салонного фильтра+ бактериальная обработка – за 2000 рублей, вместо обычных 2500. Ставите срок действия этой специальной акции 2-3 недели. И предлагаете всем выбранным клиентам воспользоваться этой акцией. Можно делать это через e-mail рассылку, почтовую рассылку и телемаркетинг. Наилучшие результаты будут если совмещать всех эти три канала.
Есть конечно и более экзотические способы продажи таких услуг. Например, как-то летом я заезжал в издательство «Питер» на Б. Сампсониевский, забирать авторские экземпляры моей только что вышедшей книги стал свидетелем такой ситуации: двух ребятишек лет двенадцати нарядили в синие футболки с надписью «Заправка кондеев» и отправили раздавать в пробке на светофоре листовки с рекламой. Вероятно, слово «кондиционер» слишком длинное, чтобы оно поместилось поперек футболки и при этом было читабельно. Поэтому находчивые сервисмены решили сократить «кондиционер» до «кондея».
Само собой, рассказывать об этой специальной акции стоит не только выбранной группе клиентов, но и всем, кому сможете, но если речь идет о вложении денег в продажу этой услуги, то в первую очередь надо обрабатывать тех, кто наиболее вероятно ею воспользуется. То есть тех, кто пользовался чем-то подобным в прошлом. Помимо прямого контакта с текущими клиентами вам необходимо чтобы приемщики рассказывали об этом спецпредложении, всем кто к вам приезжает. Причем, вам нужно будет как-то контролировать приемщиков, потому что как показывает практика, они очень часто «забывают» рассказывать о различных специальных акциях. Даже если у вас повсюду висят огромные плакаты с упоминанием про вашу специальную акцию, это не даст такого эффекта как личное упоминание об этом в разговоре с клиентом. Так что ваши сотрудники являются важным элементом для успеха любой вашей рекламной кампании и тому подобных вещей.
Для того, чтобы сгладить пик активности по вопросу обслуживания кондиционера и получить всю возможную прибыль с вашей клиентской базы, проводить такие акции нужно заранее. Вам гораздо выгоднее обслужить постоянных клиентов скажем в апреле-июне, чтобы в самый разгар спроса в середине лета вы могли спокойно заниматься привлечением новых клиентов, не опасаясь чрезмерной загрузки.
Обучайте клиентов
Лучший способ продать клиенту услугу – это полный и подробный рассказ о том, чем эта услуга будет ему полезна, какие выгоды даст и от каких проблем избавит. То есть, обучить клиента тому, что знаете вы, но не знает он. Подробный рассказ обо всех нюансах обслуживания кондиционера займет довольно длительное время и вам не очень выгодно, чтобы это время тратил ваш приемщик. Гораздо проще и прибыльнее, когда клиент приезжает к вам, уже обладая всей необходимой информацией, уже приняв решение о покупке услуги и единственный вопрос который у него есть это «Куда платить?». Как такого добиться?
Добиться этого можно только в том случае, если вы постоянно контактируете с клиентами и делаете правильные маркетинговые материалы. Например, раз в неделю посылая своим клиентам советы по уходу за автомобилем по эл. почте вы имеете возможность рассказать им все, что вам необходимо. Плюс к этому вам нужно разместить информацию об обслуживании кондиционера на вашем сайте. А если есть возможность, стоит сделать отдельную брошюру на эту тему. В этих материалах вы должны пропагандировать значимость регулярного обслуживания кондиционера и описывать все услуги, связанные с этой темой. Почему, зачем, для чего они нужны, какова периодичность, что может случиться, если этого не делать и так далее. В этом случае приемщику не придется тратить время на долгие разъяснения, клиент уже будет подготовлен и сам себе все продаст до того как переступит ваш порог. Вам останется только не помешать ему купить.
Если вы научите клиента, что нужно периодически проводит регламентное техобслуживание кондиционера и хотя бы раз в год проводить заправку, менять салонный фильтр, ресивер-осушитель и делать антибактериальную обработку системы, то считайте, что вы получили гарантированную ежегодную прибавку к прибыли, ради получения которой вам потребуется совсем немного усилий.
Кстати, есть у клиентов такой симптом как «сомнения после покупки», когда человек начинает сомневаться правильно ли он поступил, что потратил деньги и стоило ли оно того. Очень хорошая штука чтобы эти сомнения устранять – визуальные результаты вашей работы. В случае с кондиционером увидеть что-то достаточно сложно, можно скорее почувствовать, да и то не всегда, поэтому отличным дополнением к проделанной работе будет распечатка с данными «до» и «после». Некоторые установки по обслуживанию кондиционеров имеют опцию выведения отчета после завершения обслуживания, что позволяет наглядно показать клиенту сколько хладагента и масла было закачано в систему и вообще насколько эффективно работает кондиционер. Если есть такая возможность – выдавайте такой отчет на руки клиенту и тогда он не только будет доволен, но вы еще и свой профессионализм в его глазах поднимите.
Источник
Как заработать на заправке кондиционеров?
Как заработать на заправке кондиционеров ?
Концепция пожизненной ценности клиента, говорит, что одним из способов увеличить количество денег, которое клиент оставит в вашем автосервисе за время «совместной жизни», является продажа ему как можно большего количества различных дополнительных услуг. Причем не всегда клиент про эти услуги знает и не всегда имеет представление для чего они нужны.
Российским сервисменам, внедрение новшевств на СТО, видится тратой, на покупку дополнительного оборудования, обучение персонала, выделения дополнительного места. Важно уметь инвестировать!
Оборудование — это вложение, которое окупится в конкретный срок.
«Готовый Бизнес План»
Услуга «Диагностика и заправка кондиционера»
Этим занимается уже наверное каждый третий автосервис. И понятно почему – машин с кондиционерами становится все больше, а оборудование для этого требуется не такое уж и дорогое.
Один сотрудник может, за 12–ти часовой рабочий день, произвести около 20 заправок. Причем для выполнения данного вида услуги не требуется подъемник, следовательно, в сезон (летом) этим можно заниматься на улице, на прилегающей территории.
Стоимость услуги в среднем по г. Киров составляет
1000 руб. (2-контурная система – 2000 руб.)
Включает в себя диагностику, полную перезаправку и вакуумирование кондиционера.
Итак, обычный комплекс первичных услуг обходится клиенту в среднем в 1500 руб.
Из которых стоимость расходных материалов составит:
Стандартный баллон хладагента вмещает 13,6 кг
5000 руб. для заправки одного автомобиля, в среднем, требуется 800 г т.е. 0,8 кг
300 руб.
3,76 л масла = 3500 руб. т.е 0,03 л
Итого — 330 руб.
Осталось : 1500 – 330 = 1170 руб. – 40% (Зарплата сотруднику)
Соответственно прибыль от одной заправки в среднем составит
Для заправки одного автомобиля требуется
Итого за 1 рабочий день (20 авто) один сотрудник зарабатывает для вас
Рекомендуем приобретать профессиональную автоматическую установку европейского производства. Такого производителя как Spin (Италия) себя уже давно зарекомендовали и являются лидерами на рынке.
- Почему нужно выбрать именно автоматическую установку для заправки кондиционера?
- это снижение затрат рабочего времени (при автоматическом цикле заправки оператор может вполне заняться чем-то ещё полезным, а не постоянно стоять, наблюдать и управлять процессом);
- это минимизация человеческого фактора, т.е. снижение вероятности ошибки из-за того, что человек отвлёкся;
- по сравнению с чисто ручными установками это возможность контролировать реальное количество работ, которые произведены на установках, поскольку бывают ситуации, когда, по словам мастера, никто не приезжал, выручки нет, а тем временем машины всех друзей мастера заправлены фреоном. Установка не даст этого сделать, поскольку она фиксирует проведённые работы, т.о. собственник может полностью контролировать свой бизнес.
Цена зависит от производительности и функционала станции.
Исходя из нашего многолетнего опыта лучшим выбором будет:
Установка автомат Spin CLEVER ADVANCE BASIC
137800 руб. (можно доукомплектовать принтером)
Получается, если в день ваш техцентр обслуживает
то вы окупите оборудование уже за 1 неделю (7-10 дней) и выйдете на чистую прибыль!
Также обязательно нужно предлагать дополнительные услуги:
Все остальное зависит от того, сколько клиентов будет сегодня в вашем сервисе…
Сам факт оказания услуги не столь важен, как ваша способность эту услугу клиенту продать
По данным исследований GiPA Россия, более 55% автомобилей младше 2 лет оснащены кондиционером. Среди 3-4 летних машин кондиционер имеют около 40%, а среди 5-6 летних даже чуть больше 40% автомобилей. Если взять разбивку по маркам машин, то мы увидим еще более радостную картину – по данным на 2008 год среди иномарок уровень оснащения не опускается, ниже 65% (у немцев) и доходит почти до 88% (среди японцев). И только у российских марок уровень оснащенности плавает в районе всего лишь 5,5%.
Открываем большую тайну – множество людей понятия не имеют о том, что кондиционер нужно обслуживать. Особенно владельцы и владелицы новых иномарок.
А о том, что можно делать антибактериальную обработку при заправке кондиционера знают, наверное, даже не в каждом автосервисе, не говоря о большинстве клиентов СТО.
Объяснять все это клиентам нужно с позиции «почему это выгодно в первую очередь им».
«Обслуживание кондиционеров, замена салонного фильтра и антибактериальная обработка кондиционера – это забота о здоровье»
В автомобиле это единственный барьер, который предохраняет легкие автомобилиста от продуктов сгорания топлива: гари, сажи и грязи, а также обычной шинной и асбестной пыли, от тормозных колодок автомобилей, высохшего антигололедного реагента и других загрязнений воздуха. Все эти и многие другие вредные вещества, оседают на поверхности фильтра салона, накапливаются и вступают в реакции между собой, в результате которых, образуются соединения, не всегда полезные для здоровья.
Справиться с этой проблемой может только регулярная замена фильтра салона и антибактериальная обработка специальными установками.
Обучайте клиентов
Лучший способ продать клиенту услугу – это полный и подробный рассказ о том, чем эта услуга будет ему полезна, какие выгоды даст и от каких проблем избавит.
Постоянно контактируете с клиентами, раз в неделю, посылая советы по уходу за автомобилем, поместите информацию, об обслуживании кондиционера на вашем сайте. А если есть возможность, стоит сделать отдельную брошюру. В этих материалах вы должны пропагандировать значимость регулярного обслуживания кондиционера и описывать все услуги. Почему, зачем, для чего они нужны, какова периодичность, что может случиться, если этого не делать и так далее.
Если вы научите клиента, что нужно периодически проводит регламентное техобслуживание кондиционера и хотя бы раз в год проводить заправку, менять салонный фильтр, ресивер-осушитель и делать антибактериальную обработку системы, то считайте, что вы получили гарантированную ежегодную прибавку к прибыли.
Комментарии
Удивительно, но никто не оставил ни одного комменатрия. Вы можете стать первым!
Источник
Как заработать на заправке кондиционеров?
Если вы знакомы с концепцией пожизненной ценности клиента, то наверняка знаете, что одним из способов увеличить количество денег, которое клиент оставит в вашем автосервисе за время «совместной жизни», является продажа ему как можно большего количества различных дополнительных услуг. Причем не всегда клиент про эти услуги знает и не всегда имеет представление для чего они нужны. Казалось бы, расширяй спектр услуг и получай дополнительные деньги. Однако не все так просто.
Первые проблемы, которые появляются на пути внедрения новых услуг на СТО состоят в том, что чаще всего нужно покупать дополнительное оборудование, обучать персонал, выделять дополнительное место. Короче говоря, вкладывать деньги, которых конечно же никогда не хватает. Это кстати еще одна проблема с головами российских сервисменов – они не умеют инвестировать. Оборудование часто рассматривается не как вложение, которое окупится в конкретный срок, а как расходы, которые делаются из своего кармана. Это касается также и инвестиций в себя и свое образование, которые привыкли делать лишь единицы.
Почему владелец СТО боится, что его расходы на оборудование будут окупаться очень долго и неизвестно окупятся ли? Потому что у него нет четкого понимания как, кому и в каких количествах он будет продавать новые услуги. Обычно под термином «предоставление дополнительных услуг» понимается внесение строчки с описанием услуги в прайс и ожидание того момента, когда клиенты начнут проявлять к этой услуге интерес. Само собой, что таким образом у вас ни одно вложение в разумные сроки не будет окупаться.
Сам факт оказания услуги не столь важен, как ваша способность эту услугу клиенту продать
Помните о том, что на первом плане всегда стоит маркетинг, а все остальное на втором. Если у вас нет клиентов, то неважно, какое у вас оборудование и какие услуги вы оказываете. Если у вас есть клиенты, но они не покупают ваши допуслуги, то опять-таки неважно, какое у вас оборудование, качество и специалисты. Это я к тому, что увидев статью в которой говорится например о том, что можно заработать на финишной балансировке колес или на чистке форсунок, не бегите тратить деньги на оборудование. Сначала подумайте над тем, как и кому вы сможете эти услуги продать и на что реально вы можете рассчитывать.
Возьмем к примеру одну из самых популярных допуслуг на СТО – заправку и обслуживание кондиционеров. Этим занимается уже наверное каждый третий автосервис. И понятно почему – машин с кондиционерами становится все больше, а оборудование для этого требуется не такое уж и дорогое. По данным исследований GiPA Россия (www.gipa.eu), более 55% автомобилей младше 2 лет оснащены кондиционером. Среди 3-4 летних машин кондиционер имеют около 40%, а среди 5-6 летних даже чуть больше 40% автомобилей. А среди машин старше 7 лет каждая третья оснащена кондиционером. Причем, если взять разбивку по маркам машин, то мы увидим еще более радостную картину – по данным на 2008 год среди иномарок уровень оснащения не опускается ниже 65% (у немцев) и доходит почти до 88% (среди японцев). И только у российских марок уровень оснащенности плавает в районе всего-лишь 5,5%.
Таким образом, если вы обслуживаете иномарки, то знайте что большинство из них могут легко принести вам дополнительную прибыль на обслуживании кондеев. Давайте посмотрим, какие работы вы можете оказать клиенту за год:
- Диагностика – 300 руб.
- Долив ультрафиолета – 300 руб.
- Заправка хладагентом – 1000 руб.
- Долив масла – 500 руб.
- Замена салонного фильтра – 400 руб.
- Бактериальная обработка – 1000 руб.
Итого: 2500 рублей
Предположим, что у вас есть 2000 постоянных клиентов. Пусть это будет пессимистичный сценарий и допустим, что только у половины из них есть кондиционер. И только половине из этой половины вы сможете продать ваши услуги. Получается 500 клиентов х 2500 рублей = 1 250 000 рублей дополнительной выручки за год. Весьма неплохо, правда? А если добавите сюда еще и промывку системы раз в 2-3 года, то выручка будет еще больше.
Кстати, востребованность услуги будет разная в зависимости от региона. Результаты все тех же исследований GiPA Россия (www.gipa.eu) показывают, что уровень оснащенности кондиционерами в Центральном регионе составляет около 43%, а скажем в Поволжском – всего 25,8%, зато в Дальневосточном – более 77%.
Так что цифры по предполагаемой выручке — это конечно ориентир и ваша реальная прибыль будет зависеть от многих факторов. Регион, марки обслуживаемых машин, их стоимость… и самое главное вашего умения продать эти услуги.
Открою вам большую тайну – множество людей понятия не имеют о том, что кондиционер нужно обслуживать. Особенно владельцы и владелицы новых иномарок. И вам придется их просвещать в этом плане.
Первое важное условия для заработка на доп услугах – вы должны их активно предлагать клиентам, а не ждать, что они сами про них спросят
Тут возникает второй момент – даже если вы предлагаете клиентам ваши услуги, они могут просто не понимать, зачем им это надо, какие выгоды дает, от каких неприятностей избавляет и от каких проблем может уберечь. Вообще говоря, есть 5 точек, по которым должен пройти человек, прежде чем он купит у вас что-то:
1) Возникновение проблемы или осознание потребности
2) Выбор способа решить проблему\удовлетворить потребность
3) Выбор источника решения проблемы\удовлетворения потребности
4) Принятие цены, которую запрашивает источник
5) Нахождение причины для немедленных действий
Иногда, вам необходимо бить по всем пяти точкам, иногда первый пункт не важен. Если вы предлагаете услуги по мойке машин, то вам нет необходимости рассказывать потенциальным клиентам, зачем это им нужно, они сами уже это знают. Если же вы хотите продать услугу по антибактериальной обработке системы кондиционирования, то чаще всего вы сначала должны объяснить клиенту, зачем это ему нужно.
О том, что автомобильный кондиционер нужно обслуживать, многие владельцы новых машин узнают только тогда, когда с ним что-нибудь случается. А о том, что можно делать антибактериальную обработку при заправке кондиционера знают, наверное, даже не в каждом автосервисе, не говоря о большинстве клиентов СТО.
Поэтому, второе важное условие успешного заработка на допуслугах – вы должны обучать клиентов и рассказывать им про те услуги, которые неочевидны, малоизвестны и непонятны для «простых смертных».
Причем объяснять все это клиентам нужно с позиции «почему это выгодно в первую очередь им». Например, какие есть аргументы в пользу регулярной мойки автомобиля? Ну во-первых это более долгий срок службы лакокрасочного покрытия кузова. Ну и ездить на чистом автомобиле просто по-человечески приятно. А кому-то чистый автомобиль необходим по статусу. Но есть еще один аргумент, про который я почему-то не задумывался до того, как мне о нем не сказал один владелец мойки – безопасность. Да, ведь чистые фары, стекла и зеркала означают, что вы будете лучше видеть все происходящее на дороге и значит, езда будет намного более безопасной, чем когда у вас слой грязи на машине и вы с трудом можете разглядеть происходящее снаружи.
Если мы вернемся к услугам по обслуживанию кондиционеров, то замена салонного фильтра и антибактериальная обработка кондиционера – это забота о здоровье. Это то, чего люди хотят и именно это вы должны им продавать. Вот к примеру отрывок из описания услуги по дезинфекции кондиционера на сайте техцентра «АвтоматикА» www.nrf.ru
«О том, что пора менять фильтр салона, к сожалению, многие начинают задумываться, только когда в салоне появляется неприятный запах при включении автомобильного кондиционера. Причиной этого запаха является грязь которая скопилась на фильтре салона и в испарителе.
На самом деле влияние фильтра салона на здоровье водителя и пассажиров в перегруженном автомобильным транспортом мегаполисе трудно переоценить. В автомобиле это единственный барьер, который предохраняет легкие автомобилиста от продуктов сгорания топлива, гари, сажи и грязи, а также обычной, шинной и асбестной пыли от тормозных колодок автомобилей, высохшего антигололедного реагнета и других загрязнений воздуха, которыми насыщена атмосфера большого города и которые видно даже не вооруженным взглядом.
Все эти и многие другие вредные вещества, оседают на поверхности фильтра салона, накапливаются и вступают в реакции между собой, в результате которых, образуются соединения, не всегда полезные для здоровья.
Кроме того, как Вы уже знаете при работе автомобильного кондиционера, теплый воздух, проходя через ламели испарителя, не только охлаждается, но и осушается, влага, которая содержится в охлаждаемом воздухе, конденсируется на поверхности испарителя. Влажная и теплая среда благоприятствует развитию бактерий и других микроорганизмов, в том числе и болезнетворных.
Таким образом, если испаритель не обрабатывался антибактериальным препаратом, а фильтр салона отсутствует или давно не менялся, то воздух, прежде, чем попасть в легкие автомобилиста проходит через грязный фильтр и испаритель, насыщаясь при этом, патогенными микроорганизмами, канцерогенными веществами и спорами болезнетворных грибков. Которые, к сожалению, оседают не только на приборной панели и чехлах в салоне автомобиля, но и попадают в органы дыхания водителя и пассажиров.
Справиться с этой проблемой может только регулярная замена фильтра салона и антибактериальная обработка испарителя специальными антисептическими составами.»
Всегда описывайте ваши услуги только с позиции выгод клиента, причем не только логических, но и эмоциональных. Когда вы предлагаете клиенту какую-то услугу, то всегда показывайте ему выгоды, которые он получит от нее. Чем больше будет выгод, и чем больше аргументов вы приведете, тем лучше будут ваши результаты по продажам.
Сезонность
Про кондиционер клиенты обычно вспоминают ближе к лету, когда становиться тепло и даже жарко. Очень четко пик активности интереса к услуге по заправке кондиционера виден на статистике поисковых запросов в Яндексе.
Середина лета когда спрос в самом разгаре – самое время для проведения специальных акций по этой теме. Тут есть две подзадачи – обслужить кондиционеры текущих клиентов и привлечь на эту услугу новых, которые у вас еще никогда не были. Очень эффективным способом привлечения новых клиентов будет акция по бесплатной диагностике кондиционера, например по проверке давления в системе. Чем это выгодно? Во-первых, это очень заманчиво для автовладельцев и отклик на такие предложения если вы даете их в рекламе очень высок. Во-вторых, это занимает немного времени и при обнаружении любых отклонений от нормы вы получаете возможность решить проблему и заработать. В-третьих, даже если кондиционеру не требуется обслуживание, вы получаете нового клиента.
К сожалению, многие из сервисменов боятся делать нечто подобное или их «душит жаба». Мой вам совет – абстрагируйтесь от эмоций и смотрите на сухие цифры. Конечно, будут клиенты, которые приедут, проведут забесплатно диагностику кондиционера и уедут, ничего вам не заплатив. Но будут и те, кто вашими услугами воспользуется.
Как продавать эти услуги текущим клиентам?
Если у вас ведется база клиентов (и лучше бы она у вас велась), то выжать прибыль из жаркого сезона будет достаточно просто. Во-первых, берете и выделяете из базы всех своих клиентов у которых в машине есть кондиционер или которые когда-то пользовались вашими услугами связанными с кондиционером. Придумываете спецпредложение, по которому они могут получить определенный пакет услуг со скидкой. Например диагностика+долив ультрафиолета+заправка хладагентом+долив масла+замена салонного фильтра+ бактериальная обработка – за 2000 рублей, вместо обычных 2500. Ставите срок действия этой специальной акции 2-3 недели. И предлагаете всем выбранным клиентам воспользоваться этой акцией. Можно делать это через e-mail рассылку, почтовую рассылку и телемаркетинг. Наилучшие результаты будут если совмещать всех эти три канала.
Есть конечно и более экзотические способы продажи таких услуг. Например, как-то летом я заезжал в издательство «Питер» на Б. Сампсониевский, забирать авторские экземпляры моей только что вышедшей книги стал свидетелем такой ситуации: двух ребятишек лет двенадцати нарядили в синие футболки с надписью «Заправка кондеев» и отправили раздавать в пробке на светофоре листовки с рекламой. Вероятно, слово «кондиционер» слишком длинное, чтобы оно поместилось поперек футболки и при этом было читабельно. Поэтому находчивые сервисмены решили сократить «кондиционер» до «кондея».
Само собой, рассказывать об этой специальной акции стоит не только выбранной группе клиентов, но и всем, кому сможете, но если речь идет о вложении денег в продажу этой услуги, то в первую очередь надо обрабатывать тех, кто наиболее вероятно ею воспользуется. То есть тех, кто пользовался чем-то подобным в прошлом. Помимо прямого контакта с текущими клиентами вам необходимо чтобы приемщики рассказывали об этом спецпредложении, всем кто к вам приезжает. Причем, вам нужно будет как-то контролировать приемщиков, потому что как показывает практика, они очень часто «забывают» рассказывать о различных специальных акциях. Даже если у вас повсюду висят огромные плакаты с упоминанием про вашу специальную акцию, это не даст такого эффекта как личное упоминание об этом в разговоре с клиентом. Так что ваши сотрудники являются важным элементом для успеха любой вашей рекламной кампании и тому подобных вещей.
Для того, чтобы сгладить пик активности по вопросу обслуживания кондиционера и получить всю возможную прибыль с вашей клиентской базы, проводить такие акции нужно заранее. Вам гораздо выгоднее обслужить постоянных клиентов скажем в апреле-июне, чтобы в самый разгар спроса в середине лета вы могли спокойно заниматься привлечением новых клиентов, не опасаясь чрезмерной загрузки.
Обучайте клиентов
Лучший способ продать клиенту услугу – это полный и подробный рассказ о том, чем эта услуга будет ему полезна, какие выгоды даст и от каких проблем избавит. То есть, обучить клиента тому, что знаете вы, но не знает он. Подробный рассказ обо всех нюансах обслуживания кондиционера займет довольно длительное время и вам не очень выгодно, чтобы это время тратил ваш приемщик. Гораздо проще и прибыльнее, когда клиент приезжает к вам, уже обладая всей необходимой информацией, уже приняв решение о покупке услуги и единственный вопрос который у него есть это «Куда платить?». Как такого добиться?
Добиться этого можно только в том случае, если вы постоянно контактируете с клиентами и делаете правильные маркетинговые материалы. Например, раз в неделю посылая своим клиентам советы по уходу за автомобилем по эл. почте вы имеете возможность рассказать им все, что вам необходимо. Плюс к этому вам нужно разместить информацию об обслуживании кондиционера на вашем сайте. А если есть возможность, стоит сделать отдельную брошюру на эту тему. В этих материалах вы должны пропагандировать значимость регулярного обслуживания кондиционера и описывать все услуги, связанные с этой темой. Почему, зачем, для чего они нужны, какова периодичность, что может случиться, если этого не делать и так далее. В этом случае приемщику не придется тратить время на долгие разъяснения, клиент уже будет подготовлен и сам себе все продаст до того как переступит ваш порог. Вам останется только не помешать ему купить.
Если вы научите клиента, что нужно периодически проводит регламентное техобслуживание кондиционера и хотя бы раз в год проводить заправку, менять салонный фильтр, ресивер-осушитель и делать антибактериальную обработку системы, то считайте, что вы получили гарантированную ежегодную прибавку к прибыли, ради получения которой вам потребуется совсем немного усилий.
Кстати, есть у клиентов такой симптом как «сомнения после покупки», когда человек начинает сомневаться правильно ли он поступил, что потратил деньги и стоило ли оно того. Очень хорошая штука чтобы эти сомнения устранять – визуальные результаты вашей работы. В случае с кондиционером увидеть что-то достаточно сложно, можно скорее почувствовать, да и то не всегда, поэтому отличным дополнением к проделанной работе будет распечатка с данными «до» и «после». Некоторые установки по обслуживанию кондиционеров имеют опцию выведения отчета после завершения обслуживания, что позволяет наглядно показать клиенту сколько хладагента и масла было закачано в систему и вообще насколько эффективно работает кондиционер. Если есть такая возможность – выдавайте такой отчет на руки клиенту и тогда он не только будет доволен, но вы еще и свой профессионализм в его глазах поднимите.
Источник